실행에 있어서 마켓 테스트의 중요성에 대하여…

우리는 사업계획 수립 단계에서 세그먼트 별로 시장을 분할하고 각각의 특성에 맞는 제품, 가격, 판촉, 유통 전략 등 마케팅 믹스 전략을 수립하였습니다.
기존 시장에서는 고객, 경쟁사 그리고 자사의 역량과 역학관계 따라 기존의 전략을 강화하거나 변화하는 것으로 대처가 가능할 것입니다. 그 시장은 우리가 어느 정도 알고 있다는 전제가 필요하기는 합니다만….


그렇지만, 현재의 시장에서 충분히 우리의 목표를 달성하기에 무리가 있는 경우, 즉 시장이더 이상 성장하지 않고 우리의 점유율을 높이는 것에도 한계가 있는 경우, 우리는 새로운 시장을 목표로 설정하고 그 시장에서 새롭게 우리의 , 접근하는 방식이 달라야겠습니다.


새로운 시장 ‘A’에 대하여, 기존 사업에서 하듯, 거창한 마케팅 계획을 세우고, 그 계획된 것에 따라 실행을 하고 나서 그 평가를 하고, 그 결과를 토대로 전략을 재점검하거나 목표 시장을 변경하는 절차를 거칠 수 있습니다. 예를 들자면, 모세가 이집트에서 민족을 데리고 탈출하여 가나안 땅에 도착하고 보니 꿈꾸던 젖과 꿀이 넘치는 풍요로운 땅이 아니었다면 어떻게 할까요? 다시 이집트로 돌아가 새로 출발할 수 있을까요? 이런 불상사 – 이 산이 아닌게벼 – 를 사전에 방지하기 위하여 척후병을 파견하거나 노아처럼 방주에서 내리기 전에 비둘기를 날리거나 하는 사전 절차가 필요한 것입니다.


우리에게는 어떤 것이 그런 사전 절차가 될까요? 아웃바운드 콜이 바로 그런 것이 될 수 있습니다. 최종 고객의 니즈가 있는 것인지 파악을 하고, 적절한 채널을 물색하고, 본격적인 프로모션을 시행하기에 앞서 소수의 핵심을 대상으로 테스트를 해보는 것입니다. 썬더메일팀이 쇼핑몰을 대상으로 아웃바운드를 한다고 했었는데, 무리해서 끝까지 다 해보고 나서 결과를 판정하기 보다는 상위권, 중위권 중 몇 개를 골라 실행을 해보고 판단 할 수 있고, DI팀에서 대학교를 대상으로 니즈를 파악한다고 했을 때, 기존 사례를 분석해보고, 몇 곳을 대상으로 전화나 방문 등 직접 접촉을 해본 후에 본격적인 마케팅을 수행하는 것이 마켓 테스트라고 할 수 있을 것입니다.


각 팀 별로 영업대표가 1~2명 뿐이기 때문에 영업대표의 역량을 집중하는 것은 매우 중요한 의사결정이고 때문에 그 대상 선정에 있어서는 신중을 기해야 합니다. 반면, 집중할 타겟을 발굴하는 실행에 있어서는 신속하고 지혜롭게 해야 할 것입니다. 때에 따라서는 아르바이트나 대표이사까지 적절히 활용해서 원하는 결과를 얻을 수 있어야 합니다.















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